张磊一直所秉持的投资原则：找到最好的公司，做时间的朋友。
多次被传IPO的蓝月亮，终于还是走出了这一步。
蓝月亮赴港上市
6月29日，洗衣液龙头蓝月亮向港交所递交招股书，正式启动IPO计划，联席保荐人为美银美林、中金公司、花旗。
图源：蓝月亮招股书
蓝月亮，于1992年由罗秋平创立，是国内早期从事家庭清洁剂生产的专业品牌之一，曾连续12年入选《中国500最具价值品牌》排行榜。旗下拥有个人清洁护理、衣物清洁护理和家居清洁护理三大品类。
图源：蓝月亮招股书
其中，衣物清洁护理是蓝月亮营收占比最高的品类，据招股书显示，2017-2019年，衣物清洁护理产品的营收占比分别达到了87.4%、87.4%、87.6%。
图源：蓝月亮招股书
不难看出，蓝月亮品牌定位在家庭衣物清洁护理，主营业务就是洗衣液;但你可能想不到，蓝月亮的发家却始于个人清洁护理产品——洗手液。
蓝月亮的三次“腾飞”
蓝月亮的第一次“腾飞”，始于一段特殊时期——03年的“非典”。
和现在疫情期间，洗手液被一扫而空不同，在03年以前，绝大数人都是用肥皂洗手，这在平常时期倒也没什么。可是在非常时期，肥皂的缺点就暴露出来了。
由于肥皂类产品的物理特征，容易造成交叉感染，尤其是在公共场合，与之相比，洗手液就安全得多。
蓝月亮充分地捕捉到了消费者的这个需求，并且抓住了这个契机，通过捐赠、线下洗手活动等形式，快速打开洗手液市场，让“洗手液=蓝月亮”这一概念深入人心。非典后，蓝月亮脱颖而出。
蓝月亮的第二次“腾飞”，是抓住了洗衣液市场。
2008年，中国洗衣剂市场还是传统洗衣粉和肥皂的天下，洗衣液占比仅为3%。届时，随着洗衣机的普及、衣物面料的变化，消费者对洗涤剂产品的多元化需求越发强烈。
而面对这片“蓝海”，蓝月亮又一次抓住了机会。率先向全国推广洗衣液，并推出了具有超强去污力的深层洁净洗衣液，堪称洗衣液市场上的革命，打破了十几亿中国人的洗衣习惯。
此后三年，蓝月亮洗衣液以远高于第二、三、四名市场占有率总和的绝对优势，三度蝉联“洗衣液销量冠军大奖”，稳坐“洗衣液一哥”。
蓝月亮的第三次“腾飞”，是从“中国制造”升级为“中国智造”。
2010年，蓝月亮锐地捕捉到了消费者对于色彩的需求，果断地推出了在洗衣剂市场上的具有里程碑意义的产品——亮白增艳洗衣液;
2015年，蓝月亮突破技术难关，推出国内首款采用泵头计量式包装「浓缩+」洗衣液机洗至尊，再一次掀起中国洗涤市场变革;
2017年，蓝月亮入选央视“国家品牌计划”商务部分行业领跑者，成为洗涤日化品类唯一一家入选的企业。
图源：央视网
可以说，蓝月亮在洗衣液上的每一个突破，都深刻地影响了洗衣液的市场，而这些突破在市场给蓝月亮带来的价值确是巨大的，足以让蓝月亮有了冲击IPO的底气。
一年净赚10个亿!
弗若斯特沙利文报告显示，蓝月亮在中国洗衣液市场的市场份额连续11年(2009年至2019年)位居第一，中国洗手液市场的市场份额连续八年(2012年至2019年)位居第一。2019年，以零售销售价值计，蓝月亮在中国洗衣液市场、浓缩洗衣液市场及洗手液市场均名列第一。
亮眼的title背后，当然是数据在做支撑。从公司业绩来看，蓝月亮的表现也是可圈可点。
据招股书显示，蓝月亮的营收从2017年的56.3亿港元、2018年的67.7亿港元稳步上升至2019年的70.5亿港元，复合年增长率为11.9%。另外，公司的利润也由2017年的8620万港元增加至2019年的10.8亿港元，复合年增长率为254%。
图源：蓝月亮招股书
值得一提的是，蓝月亮的毛利率也高得惊人。招股书显示，公司整体毛利率由2017年的53.2%上升至2019年的64.2%，增长了11个百分点。其中，家居清洁护理产品毛利率高达66.6%。
图源：蓝月亮招股书
而在电商快速发展的背景下，蓝月亮线上销售同样表现不俗。数据显示，蓝月亮2019年的线上营收达33.3亿港元，占总营收的47.2%，接近五成。
并且在主要电商平台中占据领先地位，就在刚刚过去的618中，从品牌销售额榜单来看，蓝月亮仍居京东、天猫、苏宁易购等多个平台衣物清洁品类销售额排行榜第一。
图源：京东，苏宁
老板娘持股近90%，高瓴持有10%
在家庭清洁行业混得风生水起的蓝月亮，其实是一家“夫妻店”。
招股书显示，丈夫罗秋平现担任蓝月亮CEO，其妻子潘东担任公司董事会主席。股权结构显示，潘东通过境外投资控股公司ZED持有蓝月亮88.7%的股权。
图源：蓝月亮招股书
而高瓴资本旗下的HCM中国基金持有10%的股份。招股书显示，2010年，HCM以4500万美元从蓝月亮控股股东Aswann那里认购4500股每股面值1美元的Aswann A轮优先股。
图源：蓝月亮招股书
一年之后，HCM又追加103万美元。
图源：蓝月亮招股书
而一次次的投资背后，操盘的正是高瓴资本创始人兼CEO——张磊。
张磊与蓝月亮的“十年相守”
故事始于08年的金融危机，那时，张磊正在研究中国的消费升级。他发现在洗涤市场，传统的洗衣粉和肥皂占据了90%以上的市场，而随着消费升级，当时仅占市场3%的洗衣液或大有可为。
于是，张磊找到蓝月亮的CEO罗秋平，说服其大力投入洗衣液，构建自己的“护城河”，同宝洁、联合利华等跨国公司竞争国内家用洗涤市场，抢占国内“洗衣液一哥”的位置。
蓝月亮也不负所望，随后一年，便问鼎洗衣液销冠。2010年，高瓴资本正式投资蓝月亮，成为当时蓝月亮唯一的外部投资人。
此后几年，在张磊的支持下，蓝月亮加大洗衣液的研发投入。好在，付出总有回报时，洗衣液为蓝月亮打开了市场。到2013年，蓝月亮的营收已从2007年4亿元增加到了43亿元，年复合增长率49%。
2015年，蓝月亮因不满大卖场的“霸王条款”，陆续从大润发、家乐福、欧尚等商超下架，随之而来的是市场份额迅速萎缩。
张磊再次“雪中送碳”，牵线蓝月亮与京东签订独家协议，促使蓝月亮销售渠道成功转型。此后，蓝月亮发展步入快车道。
如今，蓝月亮即将迎来IPO，张磊作为“幕后英雄”也将摘下这“熟透了”的果子。
在张磊看来，不管是之前投资的持续8年亏损的京东还是近期的百丽，前期十几亿的亏损不过是基金中的几个点，但帮企业拉起的护城河却能实现长期价值的创造。
正如张磊一直所秉持的投资原则：找到最好的公司，做时间的朋友。
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